中新經(jīng)緯11月19日電 (李自曼)“近期有幾個新人加入我們的團(tuán)隊，有律師、程序員還有科研人員�！本吐氂诖笮蛪垭U公司的保險代理人團(tuán)隊長劉明(化名)對中新經(jīng)緯說。
近期，保險代理人市場呈現(xiàn)回升態(tài)勢。數(shù)據(jù)顯示，中國人壽和平安人壽的代理人數(shù)量已連續(xù)兩個季度回升。
業(yè)內(nèi)人士表示，保險代理人數(shù)量回升，一方面是由于保險公司持續(xù)加強(qiáng)代理人績優(yōu)管理，提升代理人收入；另一方面是2023年以來人身保險市場良好業(yè)績表現(xiàn)的共同作用。
人數(shù)、產(chǎn)能均有所提升
根據(jù)中國平安發(fā)布的2024年三季度報告，截至9月末，平安人壽的個人壽險銷售代理人數(shù)量達(dá)到36.2萬，與前一季度的34萬相比，增加了2.2萬。
公開數(shù)據(jù)顯示，平安人壽代理人數(shù)量今年一季度至三季度分別為33.3萬人、34萬人、36.2萬人。
據(jù)中國人壽三季度報告，截至2024年三季度末，中國人壽的個險代理人達(dá)64.1萬人，與今年一季度末的62.2萬人、二季度末的62.9萬人相比持續(xù)提升。
保險代理人隊伍的產(chǎn)能也在提升。根據(jù)上市險企2024年三季報，中國人壽個險渠道月人均首年期交保費同比上升17.7%；平安人壽代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長54.7%；太保壽險的核心人力月人均首年規(guī)模保費同比增長15.0%。新華保險在披露2024年第三季度報告的同時，也表示績優(yōu)人力規(guī)模同比提升，人均產(chǎn)能大幅增長，但未披露具體數(shù)據(jù)。
值得注意的是，目前險企除產(chǎn)品保障外，也重視增值服務(wù)，如養(yǎng)老規(guī)劃、財富傳承、健康管理權(quán)益、醫(yī)療綠色通道等。此外，上市險企還針對代理人展業(yè)推出了智能化工具。
中國太�？偛泌w永剛在2024年中期業(yè)績會上曾表示，核心人力的質(zhì)態(tài)穩(wěn)固，是代理人隊伍穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。
“今年以來，結(jié)合經(jīng)濟(jì)形勢、隊伍產(chǎn)能等綜合因素，提高了對核心人力的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)要求。在此基礎(chǔ)上，上半年核心人力企穩(wěn)增長0.8%，取得了積極的成效，也更進(jìn)一步堅定了公司推動隊伍高質(zhì)量發(fā)展的信心�！壁w永剛說。
首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)農(nóng)村保險研究所副所長李文中告訴中新經(jīng)緯，保險代理人數(shù)量回升，是一系列推動保險代理人質(zhì)量提升監(jiān)管政策實施的結(jié)果。同時，隨著保險市場需求的增加，保險代理人這一市場中介的需求也隨之增長，職業(yè)的吸引力也有所提升。代理人數(shù)量回升，也說明壽險行業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)基本完成，正從過去依賴保險代理人的數(shù)量推動壽險業(yè)務(wù)增長向依靠保險代理的質(zhì)量實現(xiàn)壽險業(yè)務(wù)增長的模式轉(zhuǎn)變。
2018年以來，中國壽險業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期。除產(chǎn)品創(chuàng)新外，各大險企進(jìn)行代理人“清虛”，優(yōu)化組織架構(gòu)。此后，代理人數(shù)量下降，壽險行業(yè)保費收入增速也出現(xiàn)下滑。
據(jù)原銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)，2019年，保險代理人規(guī)模達(dá)到912萬人，2020年年底為842.8萬人，2021年降至590.7萬人。三年流失300萬代理人。2019年至2021年壽險業(yè)務(wù)保費收入分別為2.28萬億元、2.4萬億元、2.36萬億元，同比增速分別為，9.8%、5.4%、-1.71%。
近兩年，壽險保費增速有所提升。據(jù)國家金融監(jiān)督管理總局?jǐn)?shù)據(jù)，2023年，人身險公司實現(xiàn)原保險保費收入3.54萬億元，同比增長10.25%，其中，增速最快的是壽險業(yè)務(wù)，原保險保費收入達(dá)到2.76萬億元，同比增長12.75%。2024年前9月，壽險保費收入分別為2.81萬億元，同比增長18.07%。
推出績優(yōu)代理人培養(yǎng)計劃
近年來，上市險企在提升代理人隊伍質(zhì)效方面推出一系列改革措施。如中國人壽啟動的“種子計劃”；平安人壽推出平安MVP品牌；太保壽險推出的“長航行動”針對代理人隊伍提出“三化五最”職業(yè)營銷轉(zhuǎn)型；新華保險推出全生命周期規(guī)劃師培訓(xùn)計劃……
劉明告訴中新經(jīng)緯，他的團(tuán)隊有100多人，本科及以上學(xué)歷占比近80%，還有2名清北畢業(yè)、5名海外留學(xué)的高學(xué)歷人才。
劉明解釋稱，目前行業(yè)里更希望引進(jìn)一些高素質(zhì)人才，來促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展，改變?nèi)藗儗ΡｋU的刻板印象。另外，近年來各家險企開始注重增值服務(wù)上下功夫，這要求代理人不僅要熟悉產(chǎn)品，還要具備一定的稅務(wù)、財會、法律、醫(yī)療健康等方面的知識，代理人要想提升還需要考取各類證書。
公開信息顯示，中國人壽“種子計劃”提出建立以“金融保險規(guī)劃師”為主體的新隊伍；平安人壽攜手清華大學(xué)、北京大學(xué)，打造“財富康養(yǎng)保險規(guī)劃師”培養(yǎng)項目；太保壽險打造“五年四證”專業(yè)能力認(rèn)證體系，即為保險代理人打造包括健康管理師、養(yǎng)老規(guī)劃師、財稅規(guī)劃師、傳承規(guī)劃師在內(nèi)的五年專業(yè)培訓(xùn)及職業(yè)認(rèn)證計劃；人保壽險則推出“IWP保險財富規(guī)劃師”。
上市險企營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人王麗(化名)告訴中新經(jīng)緯，去年以來，預(yù)定利率調(diào)整和“報行合一”導(dǎo)致保險產(chǎn)品相關(guān)條款變化、保單利益有一定程度的下降。代理人一方面要不斷學(xué)習(xí)新的產(chǎn)品，培訓(xùn)新的銷售方案；另一方面還要在傭金下降的基礎(chǔ)上，盡可能地實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)。
“這對代理人的學(xué)習(xí)能力提出了較高的要求，綜合素質(zhì)較差的即便入職也留存不了多久。”王麗說，目前她的隊伍的人力相對穩(wěn)定，大部分都是具有5年以上從業(yè)經(jīng)歷，而且90%以上是本科及以上學(xué)歷，所以受影響較小。目前招聘新人時，不僅看學(xué)歷，還會要求對方在原行業(yè)有至少2年工作經(jīng)驗。
王麗解釋稱，要求應(yīng)聘者的工作經(jīng)驗主要是考察其穩(wěn)定性，再者在原行業(yè)工作兩年至少會有一定的人脈資源，可以對其在保險行業(yè)展業(yè)“破冰”有幫助，也能更好適應(yīng)保險行業(yè)的工作節(jié)奏。
新華保險副總裁王練文在2024年中期業(yè)績發(fā)布會上指出，整個行業(yè)同時下降傭金率時，只要隊伍產(chǎn)能提升，銷售量提升，便可短期沖抵隊伍收入下降。所以，還是要提高產(chǎn)品的競爭力，來提升隊伍的銷售水平，促進(jìn)銷售量增加，實現(xiàn)客戶、公司和隊伍的多贏。
北京工商大學(xué)中國保險研究院副秘書長宋占軍認(rèn)為，總的來看，深耕績優(yōu)代理人隊伍，提高業(yè)務(wù)員收入，減少銷售層級，是留存乃至進(jìn)一步壯大代理人隊伍的重要方向。
李文中認(rèn)為，險企或者說代理人團(tuán)隊想要提升代理人的留存率，可以改革保險代理人“基本法”。調(diào)整薪酬體系，提高代理人長期福利，結(jié)合中短期代理人激勵方案，引導(dǎo)代理人注重持續(xù)產(chǎn)出，優(yōu)化代理人的結(jié)構(gòu)。同時，關(guān)注新人培訓(xùn)和輔導(dǎo)。通過系統(tǒng)的新人培育機(jī)制和專屬的新人發(fā)展支持體系，提升新人的業(yè)務(wù)素質(zhì)與能力，提高新人的留存率。還可以利用保險科技賦能代理人。保險科技的應(yīng)用可以明顯提升代理人的工作效率和客戶服務(wù)體驗，從而提高保險代理人的留存率。
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